A Importância de Usar Metodologias Como Rapport na sua Negociação

Você sabe o que é Rapport? Durante a leitura deste artigo, você irá conhecer essa metodologia e suas valiosas técnicas para obter sucesso nas negociações!


Autora: Amanda Ribeiro


Rapport é uma poderosa ferramenta utilizada para criar conexão com outra pessoa, formando uma ligação de empatia entre as partes envolvidas. Mas o que é empatia? Basicamente, é a capacidade de se colocar no lugar do outro. Um vendedor empático, por exemplo, é capaz de entender as dores do seu cliente e mostrar que seu produto é o “remédio” do qual ele necessita.


Para criar esse vínculo com a outra pessoa e estabelecer o rapport, existem certos passos que podem ser seguidos e que estão descritos abaixo:


1 – Mantenha contato visual:

É importante olhar nos olhos da outra pessoa enquanto se comunica com a mesma. Esta atitude ativa regiões do cérebro relacionadas à emoção e, segundo estudos, é possível que as mesmas áreas do cérebro das duas pessoas se ativem diante dessa ação.


2 – Sorria:

O sorriso é um gatilho de conexão que demonstra que estamos abertos à interação. Essa prática é muito importante mesmo quando a negociação é estabelecida por vídeo ou, ainda, telefone. Quando estamos sorrindo, nossa fala muda e isso nos torna mais amigáveis.


3 – Trate a pessoa pelo nome:

Como escreveu Dale Carnegie, no livro Como fazer amigos e influenciar pessoas, "lembre-se que o nome de uma pessoa, é para ela, o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma."


4 – Seja otimista:

É importante se mostrar otimista durante o diálogo, transparecendo que realmente acreditamos naquilo que estamos falando e, também, no que estamos ouvindo.


5 – Tenha paciência:

É fundamental ser tolerante e saber ouvir com atenção o que está sendo dito pela outra pessoa.


6 – Observe com atenção:

Preste atenção nas expressões faciais da pessoa e na sua linguagem corporal. Você pode perceber sinais que indicarão o modo de proceder durante a conversa. Por exemplo, se o indivíduo fizer uma expressão facial que indica dúvida, você pode, gentilmente, tentar ser mais claro e perguntar se há algum questionamento.


Esses são passos muito valiosos para criar uma verdadeira conexão com outra pessoa. Mas ainda tem mais! Existem duas técnicas importantíssimas para estabelecer o rapport e obter sucesso na negociação:


· Técnica da reciprocidade:

Você já percebeu que nos conectamos mais rapidamente àquelas pessoas que consideramos parecidas com nós mesmos? Pois é, essa técnica trata de estabelecer uma interação através de informações que nos conectem com o indivíduo. Por isso, é interessante entender e compartilhar interesses em comum com a outra pessoa, isso cria uma relação mais amigável e de maior confiança.


· Técnica do espelhamento:

Por fim, mas de fundamental importância, existe a famosa técnica do espelhamento. Como o próprio nome sugere, a prática consiste em “espelhar” a outra pessoa. Mas como assim?

Cada indivíduo demonstra diferentes características durante a conversação, como o vocabulário, gestos e tom de voz. A questão é se assimilar à pessoa nesse sentido, criando, sem que ela perceba, uma maior conexão e empatia.


Mais detalhadamente, nos atentamos às seguintes características desta forma:


- Gestos: é importante observar os gestos da outra pessoa e reproduzi-los, de maneira sutil para que a mesma não perceba que está sendo espelhada. Isso pode parecer uma atitude boba ou sem fundamento, mas está comprovado que a linguagem não verbal é bastante significativa no estabelecimento da conexão.


- Palavras: observe as palavras utilizadas pela pessoa e espelhe-se nelas para se fazer entender mais facilmente durante a negociação.


- Tom de voz: esse é outro fator que pode ser observado e espelhado para estabelecer mais semelhanças entre você e o outro.


Em suma, se estamos falando com uma pessoa que parece tímida, possui tom de voz calmo e gestos contidos, vamos evitar gesticular muito e falar alto, por exemplo. O espelhamento também pode ser utilizado pela internet! Um exemplo disso é observar a forma como a outra pessoa digita e as palavras que utiliza e espelhar.


Se sente inseguro para começar a utilizar essa ferramenta para negociar? Você pode começar testando com seus amigos e familiares! Os resultados gerados são realmente incríveis. Você também irá perceber que a técnica faz o diálogo fluir tão bem que ele pode passar a se estender muito.


Por isso, você pode ficar atento ao momento certo para encerrar a conversa.

Dicas de leitura para tornar sua negociação ainda mais eficaz:


· Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa – Eduardo Ferraz (estratégias práticas para obter ótimos acordos em suas relações pessoais e profissionais)

· Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie (destinado a desenvolver estratégias comunicativas e de ajuda entre pessoas)

· O corpo fala: a linguagem silenciosa da comunicação não-verbal - Pierre Weil e Roland Tompakow (o livro tenta desvendar a comunicação não-verbal do corpo humano)

· O que aprendi na engenharia – Ana Luísa Almeida (aborda diferentes assuntos, possuindo capítulos sobre rapport e linguagem corporal)


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Referências:

https://resultadosdigitais.com.br/agencias/o-que-e-rapport/

https://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching-e-psicologia/o-que-e-rapport/

https://www.uol.com.br/vivabem/noticias/redacao/2019/04/11/olhar-nos-olhos-prepara-cerebro-para-se-conectar-entenda-o-mecanismo.htm

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