Job to be Done: conheça melhor o seu cliente!

Você já parou pra pensar quais motivos leva o seu cliente a comprar o seu produto? Job to be Done é a metodologia que te ajuda nessa missão, continue lendo para saber mais!

Autora: Maria Gabriela


Uma empresa de fast food fez uma pesquisa de marketing sobre o milkshake que eles vendem, a fim de trazer melhorias ao estabelecimento. Nessa pesquisa, eles conseguiram, por meio de dados, identificar que 40% dos milk-shakes eram vendidos pela manhã. Não satisfeitos com esses dados, eles foram atrás de seus concorrentes que, surpreendentemente, não eram empresas do mesmo produto, mas sim, produtos de café da manhã e afins. Foi aí que eles descobriram que as pessoas tinham muitos motivos para comprar o produto e que esses motivos iam além de sabor e qualidade: poderia ser a praticidade, o valor, o formato da embalagem e até a fome em lugares específicos.


Com essa história pode-se perceber que existe uma teoria muito mais profunda para entender as decisões que motivam os clientes a comprarem produtos. Todo serviço e produto adquirido tem algum intuito de progresso, e cada um desses intuitos podem ser chamados de “Jobs”, explicando assim o título da metodologia.

Jobs to be done, divididas em emocionais, funcionais e sociais, são, basicamente, motivos que podem ajudar na percepção de valor do cliente e, consequentemente, aumento de vendas, satisfação e lucro. Geralmente, quem vende só vê a tarefa funcional, ou seja, aquilo que a solução resolve de maneira prioritária, todavia, existem emblemas muito maiores que motivam o interesse do cliente nos serviços, como por exemplo luxo, ou organização.


Dessa forma, Sergio Schuler sugeriu o mapeamento do cliente por meio de entrevistas, sem roteiros definidos, buscando apenas seguir uma linha do tempo. Para isso, sugere-se que a linha do tempo comece no início da dor do cliente e acabe na resolução do problema, passando pela parte de procura pelo serviço, negociação, escolha da empresa e etc. Diferente das Personas, os Jobs to be Done focam muito nas necessidades do cliente e não no perfil do usuário, porém, essas metodologias podem ser facilmente combinadas, a fim de gerar empatia e abordar informações de uma forma mais impessoal.


No sucesso do cliente existem vários modos de aplicação dos Jobs to de Done: definir um modelo de atendimento, vender para quem podemos atender as expectativas, melhorar a forma de apresentação da empresa e integração do cliente. São várias oportunidades de aplicação. Ao compreender como aplicar Jobs to be Done em Customer Success, você terá uma ótima ferramenta para ajudar a estimar e avaliar o potencial progresso do seu cliente e como você pode ajudá-lo a chegar lá. E essa capacidade de identificação trará mais previsibilidade e inovação ao seu negócio, ajudando sua empresa a compreender e prever as escolhas dos seus clientes. Para te ajudar nessa etapa, veja o nosso artigo sobre o sucesso do cliente aqui.


Tem interesse em impulsionar os resultados da sua empresa utilizando de forma eficaz o conhecimento sobre o seu cliente, pensando nas Jobs to be Done e no Sucesso do Cliente? Entre em contato com a nossa equipe especializada aqui e faça um diagnóstico gratuito! Nós entregamos a solução que o seu negócio precisa.

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